支援事例：食品製造業の売上拡大

【相談内容】

中華料理の飲食店から、食品製造業へと業態変更したが、売上が伸びないという相談を受けました。

【提案概要】

地元の食品卸売業者などへの訪問を行い、自社のHP以外で販売してくれる協力者を作り、販路拡大をはかる。
また、訪問時の宣伝手段もなかっので、チラシ作成と、チラシの記載内容も提案しました。

【提案内容】

ターゲットの明確化
中華料理は万人受けするとはいえ、網羅的なターゲティングだと食の好みの多様化についていけません。
ヒアリングの結果、①地域の食材を多く使っている、②地元密着で飲食店を経営していた、③飲食店の実施時には、小学生〜中学生ぐらいの子供のいるファミリー層が多かったとわかりました。
結果、まずは地元に愛着を持つファミリー層を狙うことを提案しました。
自社のサービスの強みと差別化
以前、地元で運営していた飲食店は、立地に恵まれており、多くの顧客が訪れており、顧客の好みから商品開発できるノウハウや経験を持っていることがわかりました。
また、地元食材を使っており、地産地消・SDGsなどを望むそうと相性が良いことがわかりました。
さらに、地元顧客のファミリー層、地元食材＋中華料理＋飲食店時代のノウハウと絞った場合、特徴が明確化しやすく、競合との差別化もし安くなります。
とはいえ、「中華料理で何でも作れる」だと、まだ顧客に刺さらないと考え、得意な料理、大量生産、利益率、仕入などをもとに、PRする商品を３〜５品目程度に絞り込むことを提案しました。
留意点として、他の商品も作りたいという話もあり、PR時点では外すことを提案したものの、他の食品の製造はしても良いと話しました。
また、食品名も地元の名前を関した名前にし、顧客の目に止まりやすくすることをアドバイスしました。
販路の開拓
この事業者は、事業再構築補助金の採択を受けていました。
その際には、EC販売を考えていました。
確かに、EC販売は重要なものの、EC販売自体には運要素もありますし、見込客、顧客へと育てるのに時間をかかることもあります。
現在の生産・販売量だと、かなりの時間を持て余せるようでしたので、EC販売だけに頼らず、自ら動くことを勧めました。
地元食材を使っていることから候補としてあげたのは
・地元食材などを取り扱うチェーン店
・コンビニチェーン店などの独自判断可能な仕入枠
・地元の食品卸業者
などです。
チラシによる宣伝広告
もともと、EC販売を行うためHPの立ち上げは進んでいました。
ただ、自ら動く場合、HPだけでは商談時にPRがしにくいことがあります。
このため、チラシを作ることを提案しましたが、これまでチラシを作ったことがないという話でした。
ただ、Microsoft Wordなどを使ったパソコンの初歩的な知識・技術力はあるとのことでした。
このため、チラシのテンプレートを無料配布するサイトを紹介しつつ、チラシの中身を、上記から導き出した、ターゲット、商品などをつかい精査しました
価格帯
卸売業者などを経由した場合、想定よりもマージンが大きいことがあります。
飲食店の頃の価格帯を維持して販売をしようとしていたため、仕入原価、調理にかかる各種固定費、搬送費、自社の利益を計算した上で販売価格を計算し、更に卸売業者の利益（売上価格の２〜４割）を上乗せすることを提案しました。