お客さんのお客さんの問題を解消する提案

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ビジネスライクな関係者と話していると、ものすごく食いついてくる時があります。
幾つかのバリエーションありますが、その一つが「お客さんのお客さんの問題を解消できる提案」あるいは「お客さんのお客さんの喜ぶ提案」をしたときです。
この話は、B2Bでは話し相手の営業に繋がる提案となります。
ザックリですが、ヒト、カネに関する提案のケースが多いと感じます。
こういった提案は、直接話した人とwin-winの関係や、シナジー効果を築き上げやすいと感じます。

B2Cでは、購入者が購入したものを提供する人の喜ぶことです。
例えば、特別な誰かへのプレゼントが考えられます。
また、急に具合の悪くなったペットへの商品提案でもよいでしょう。
他にも、「きれいになりたい。カッコよくなりたい」といった商売を提供するのであれば、それは誰に見てもらいたいかといった視点でもよいでしょう。
これらについて、相手の話を聞いたうえで適した商品・サービスを提案するならば、その提案が無碍にされることはないはずです。

私が関わっている創業塾でも、この話は毎回しています。
支援をする事業者さんにも「営業面では大切だよ」とよく話します。

しかし、この話にはキモがあります。
それは「人に話すときには当たり前だと感じるけど、自分が対象者になると気づきづらい」ということです。
自分もそういった一人でした。

このブログを読んだことをきっかけに、一度、自分の商売について
  • 自社と提携できそうな人のお客さんは誰か?
  • 自店でモノを購入されるお客さんにとってのお客さん(真のお客さん)は誰か?

など考えてみてはいかがでしょうか?

(中小企業診断士 布能弘一)

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