購入してくれない理由の「4つの不」と対策

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経営相談をするとき、「4つの不」について話があります。

不信:信頼されていない人から、購入することはない
不要:必要がない物を購入することはない
不適:必要なものではあるが、購入するとものとして適していない(効能・品質・数量など)
不急:必要があるもので適合もしているが、いますぐ欲しいものではない

よくあるのは、以下のケースです。
●売上を上げるために、誰かに自社の商品サービスを売りたいが、なかなか買ってくれない
●見込客に商品を買ってもらえると思ったけど、結局購入してくれなかった

購入してくれないという点では同じ結果ですが、上記の4つ不の状況によって、今後のアプローチ方法がガラリと変わります。

自信を持っている商品サービスなのに、見込客にPRしたのに買ってもらえなかった場合は、4つの不の視点で

●不信・不要 → 見込客をあきらめる
●不信 → 信頼関係を作るアプローチをする
●不適 → 適合する商品サービスを用意する
●不急 → 必要になったときに声掛けされるように定期的にPRする

などを考えたいですね。

不信、不急への具体策として、定期的な情報発信(SNS、ブログ、メルマガ、ダイレクトメール、お礼状、折込広告)や、外のお客さんから目に入る看板設置などが考えられます。

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